Wie Medienhäuser zu Wirkungspartnern ihrer Region werden
Fachartikel zur Mission 2030 und zur Zukunft der Medienvermarktung
Von Dirk Scheffer und Thomas Grupe | accuo training + consulting Scheffer und Partner
Auf einen Blick: Medienhäuser und Werbende müssen unter neuen Bedingungen Wirkung erzielen. Der Crossmedia Wirkungsberater beginnt deshalb bei Unternehmenszielen und regionalen Bedürfnissen, verbindet passende Leistungen und überprüft deren Beitrag. Damit diese Rolle im laufenden Geschäft trägt, brauchen Verkauf und Führung im Medienhaus eine gemeinsame Richtung und Zeit für die Anwendung.
Ein Geschäftsführer sitzt seinem Medienberater gegenüber. Auf dem Tisch liegen ein Sonderthema, ein digitales Paket und überzeugende Reichweiten. Der Geschäftsführer stellt eine andere Frage: „Was bringt mir das für mein Unternehmen?“ Er will offene Stellen besetzen, die Nachfrage in einem schwachen Monat erhöhen oder neue Kundengruppen erreichen. Die Frage zielt über das Medium hinaus. Sie verlangt ein Gespräch über Ziele, Hindernisse und Wirkung.
Werbende Unternehmen und Medienhäuser stehen heute vor derselben Grundaufgabe: Sie müssen unter veränderten Bedingungen erfolgreich bleiben. KI eröffnet neue Möglichkeiten der Analyse, Produktion und Ansprache. Sie beseitigt jedoch keine unklaren Ziele, Reibung zwischen Abteilungen oder die Lücke zwischen einer Maßnahme und ihrem tatsächlichen Ergebnis. Wer die Zukunft der Medienvermarktung gestalten will, muss deshalb zwei Perspektiven zugleich verstehen: die innere Wirksamkeit der beteiligten Unternehmen und die Wirkung, die sie für Kunden, Menschen und Region erzielen wollen.
Zwei Seiten derselben Transformation
Ein regionales Unternehmen kann mit KI schneller Inhalte erstellen und Daten auswerten. Wenn aber der Recruitingprozess Bewerber verliert, die Führungskräfte neue Mitarbeitende nicht halten oder das Angebot am Bedarf der Zielgruppe vorbeigeht, löst eine größere Kampagne das Problem nur teilweise. Ebenso kann ein Medienhaus digitale Produkte entwickeln und Kampagnen automatisieren. Solange Redaktion, Vermarktung, Führung und neue Geschäftsfelder ohne gemeinsame Richtung arbeiten, bleibt ein Teil seiner Möglichkeiten ungenutzt.
Das ist keine Absage an Werbung. Gute Medienangebote bleiben ein wertvoller Teil der Lösung. Regionale Tageszeitungsmarken verfügen zudem über einen besonderen Vertrauensvorschuss: Im Digital News Report 2026 zählen regionale und lokale Tageszeitungen in Deutschland zu den besonders vertrauenswürdigen Nachrichtenquellen. Die Score Media Group berichtet 2026, dass 62 Prozent der Befragten Angebote regionaler Tageszeitungsmarken nutzen. Diese Befunde beschreiben Nutzung und Vertrauen; sie beweisen noch nicht den wirtschaftlichen Erfolg einer bestimmten Kundenkampagne. Genau diese Unterscheidung gehört in eine seriöse Wirkungsberatung. [1][2]
Die Herausforderung ist daher größer als die nächste Produktinnovation. Welche Probleme des Kunden können wir tatsächlich beeinflussen? Welche Voraussetzungen muss er selbst schaffen? Welche Bedürfnisse entstehen in seiner Region? Und woran erkennen beide Seiten, ob eine Maßnahme geholfen hat?
REGIO NEEDS zeigen den größeren Zusammenhang
Medienhäuser befassen sich intensiv mit den Bedürfnissen ihrer Nutzer. Eine ergänzende Frage lautet: Was brauchen Menschen und Unternehmen in der Region, um sich gut zu entwickeln? Diese Entwicklungsbedürfnisse nenne ich REGIO NEEDS. Sie zeigen sich auf der Unternehmensseite ebenso wie auf der Seite der Menschen – B2B und B2C.
Ein Beispiel: Betriebe finden zu wenige Auszubildende. Jugendliche wissen zugleich oft zu wenig über Berufe und Arbeitgeber vor Ort. Beides sind unterschiedliche Bedürfnisse, die miteinander verbunden sind. Der NEED GAP bezeichnet hier die Lücke zwischen einem relevanten Bedarf und den Möglichkeiten, ihn derzeit zu erfüllen. Ein Stellenmarkt oder eine Jobmesse kann helfen. Zuerst müssen wir jedoch verstehen, warum Bewerbungen ausbleiben und welche Orientierung Jugendliche benötigen.
Aus dieser Diagnose können verschiedene Beiträge entstehen: journalistische Information gibt Orientierung; Kommunikation macht Betriebe und Berufsbilder sichtbar; Entwicklungsangebote stärken Recruiting, Führung oder Bindung; eine Community bringt Schulen, Jugendliche und Unternehmen zusammen. Diese Wirkungswege dürfen zusammenspielen, während journalistische und kommerzielle Verantwortlichkeiten klar getrennt bleiben. Das Medienhaus muss nicht jede Leistung selbst erbringen. Es kann passende Kompetenzen und Partner verbinden.
Nicht jeder REGIO NEED wird zum Geschäft. Drei Fragen müssen zusammenkommen: Gibt es einen wichtigen, bisher unzureichend erfüllten Bedarf? Hat das Medienhaus einen echten Vorteil, wenn es zur Lösung beiträgt? Und wer ist bereit, für den Nutzen zu bezahlen? Im Beispiel kann der Jugendliche profitieren, während Unternehmen oder Partner die Finanzierung übernehmen. Wer mit dem Format beginnt, bevor er diese Fragen klärt, riskiert eine aufwendige Lösung ohne tragfähiges Geschäftsmodell.
Der Crossmedia Wirkungsberater denkt über Medien hinaus
Daraus folgt eine neue professionelle Rolle. Der Crossmedia Wirkungsberater kennt die Medien und ihre Stärken. Er versteht darüber hinaus, wie sein Kunde Geld verdient, welche Ziele er verfolgt und woran Erfolg erkennbar wird. Er fragt, welche Menschen erreicht oder entwickelt werden sollen, was diese Menschen brauchen und welche inneren Hindernisse beim Kunden die gewünschte Wirkung begrenzen. Erst danach entwirft er mit dem Kunden geeignete Wirkungswege.
Wie viel dieser Perspektivwechsel verändern kann, zeigte ein gemeinsamer Kundenbesuch bei einer Apotheke. Eine Medienberaterin stellte ein regionales Orientierungsangebot vor und verkaufte es erfolgreich. Im anschließenden Gespräch über die mittelfristigen Unternehmensziele wurde deutlich, dass die Inhaberin weitere Standorte entwickeln wollte. Damit entstanden Fragen über das einzelne Produkt hinaus: Wie soll das Unternehmen in der Region sichtbar werden? Welche Menschen will es künftig erreichen? Und welchen Beitrag kann das Medienhaus über längere Zeit leisten? Der Produktabschluss war ein Erfolg. Die Frage nach dem Unternehmensziel eröffnete zusätzlich die Möglichkeit einer längerfristigen Zusammenarbeit.
Wirkungsberatung beginnt deshalb beim Ziel des Unternehmens. Daraus leiten Kunde und Berater Aufgaben für Marketing und Kommunikation ab, planen passende Maßnahmen und Medien und vereinbaren, wie sie deren Beitrag überprüfen. Der Crossmedia Wirkungsberater muss auf diesen Ebenen mit dem Kunden sprechen können. Er bleibt verkaufsstark: Er erkennt neue Geschäftsmöglichkeiten, weil er die Ziele des Kunden besser versteht.
Das erfordert systemisches Denken. Eine Kampagne kann Reichweite erzeugen, aber sie kann keine schlechte Bewerbererfahrung reparieren. Eine Jobmesse kann Kontakte ermöglichen, aber keine fehlende Ausbildungsperspektive ersetzen. Wer Ursache und Wirkung verwechselt, verspricht zu viel. Wer die Zusammenhänge erkennt, kann die richtigen Fragen stellen, Medien klug kombinieren und bei Bedarf andere Instrumente einbeziehen. KI kann bei Recherche, Variantenentwicklung und Auswertung helfen; das Urteil darüber, was für diesen Kunden und diese Region sinnvoll ist, bleibt eine verantwortliche Aufgabe von Menschen.
Diese Art von Gespräch braucht Nähe. Potenzielle Kunden verdienen mehr als eine standardisierte Produktpräsentation. Der Besuch vor Ort ist besonders wertvoll, wenn der Berater das Unternehmen, seine Abläufe und Entscheider wirklich kennenlernen will. Nicht jeder Abstimmungsschritt muss persönlich stattfinden. Aber das Gespräch über Geschäftsmodell, Ziele und Hindernisse gewinnt durch unmittelbaren Kontakt eine andere Tiefe. Unsere Beobachtungen aus Gesprächen mit Medienhäusern und Werbenden stützen diese Praxisthese; sie sind keine repräsentative Befragung.
Aus dem Jahresgespräch wird ein Wirkungsgespräch
Zu Beginn einer Zusammenarbeit vereinbaren Kunde und Berater, welches Ziel verfolgt wird, welche Ausgangslage vorliegt und welche Beiträge eine Maßnahme plausibel leisten kann. Beide halten fest, welche Indikatoren sie beobachten und welche Daten tatsächlich verfügbar sind. So wird später weder jede positive Entwicklung der Werbung zugeschrieben noch jede Zielverfehlung dem Medium angelastet.
Ein quartalsweises Wirkungsgespräch prüft den Stand: Wie weit ist der Kunde bei seinem Geschäftsziel? Welche Signale liefern Reichweite, Resonanz, Anfragen oder Bewerbungen? Was hat sich im Unternehmen oder im Markt verändert? Wo liegt die verbleibende Lücke? Daraus entsteht eine Entscheidung über Anpassung, zusätzliche Wirkungsinstrumente oder ein neues gemeinsames Vorhaben. Der nächste Termin hat einen nachvollziehbaren Anlass: die Entwicklung des Kunden.
So entsteht eine andere Beziehung. Der Berater wartet nicht auf das nächste Sonderthema. Er AGIERT, weil er die Ziele des Kunden kennt. Neue Umsätze für das Medienhaus können daraus entstehen. Sie sind die Folge eines begründeten Beitrags zum Kundenerfolg, kein Ersatz für ihn.
Innere Wirksamkeit beginnt mit dem Verkauf
Thomas Grupe kennt diese Herausforderung aus seiner langjährigen Verantwortung in der Medienvermarktung. Nach seiner Erfahrung wächst der wirtschaftliche Druck auf den Verkauf, während viele Mitarbeitende erleben, dass Aufmerksamkeit und Investitionen zunehmend anderen Bereichen gelten. Wer vor allem kurzfristige Umsatzlücken schließen muss, findet schwer Zeit für ausführlichere Kundengespräche und die Entwicklung einer neuen Rolle.
Die Antwort beginnt deshalb im Medienhaus selbst. Geschäftsführung und Führungskräfte müssen klären, welche Bedeutung der Verkauf künftig hat, welche Ziele die Bereiche gemeinsam verfolgen und wo ihre Interessen auseinanderlaufen. Redaktion, Lesermarkt und Vermarktung brauchen gute Zusammenarbeit und klare Verantwortlichkeiten. Zielkonflikte verschwinden dadurch nicht; sie werden besprechbar und können entschieden werden.
Mit dem accuo compass betrachten wir dafür Haltung, Fähigkeiten, Kultur sowie Strukturen und Prozesse auf den verschiedenen Ebenen des Hauses. So wird sichtbar, was die neue Arbeitsweise bereits fördert und was sie im Alltag bremst. Aus dieser Klarheit lassen sich Führung, Qualifizierung und Kundengeschäft sinnvoll verbinden. Innere Wirksamkeit schafft damit Voraussetzungen für Wirkung beim Kunden und in der Region.
Für welche Zukunft qualifizieren wir Menschen
Mit dieser Klarheit beginnt die Qualifizierung für die neue Rolle. Produktwissen, digitale Formate und Gesprächstechniken bleiben wichtig. Doch wer Menschen ausschließlich für die heutige Verkaufsroutine trainiert, bereitet sie nur begrenzt auf die erweiterte Rolle vor. Zukunftsorientierte Qualifizierung vermittelt, wofür der Wirkungsberater künftig gebraucht wird, und erprobt die nötigen Fähigkeiten an konkreten Kundenfällen.
„Transformation und Qualifizierung sind für mich erst dann erfolgreich, wenn Menschen nachher nicht nur mehr wissen und können, sondern mehr wollen – und deshalb anders handeln.“ — Dirk Scheffer
Wollen heißt hier mehr als gute Stimmung nach einem Training. Es heißt, dass Menschen den Sinn ihrer Rolle erkennen, sich Gespräche auf Augenhöhe zutrauen und Lust darauf haben, beim Kunden neue Möglichkeiten zu entdecken. Können heißt, Geschäftsmodelle zu analysieren, gute Fragen zu stellen, Wirkungshypothesen zu formulieren, passende Medien und Instrumente zu verbinden und Ergebnisse ehrlich zu besprechen. Führungskräfte müssen diese Arbeit ermöglichen: durch Prioritäten, Zeit für Potenzialkunden, gemeinsame Ziele und eine Steuerung, die nicht nur gebuchte Produkte zählt.
Deshalb ist eine Ausbildung zum Crossmedia Wirkungsberater kein isoliertes Verkaufstraining. Sie verbindet Zukunftsbild, Haltung, Methoden und Anwendung an echten Kundenfällen. Ein kompakter Einstieg umfasst einen ersten Präsenztag, vier Wochen Arbeit am eigenen Kundenportfolio und einen zweiten Tag zur Auswertung, Übung und Weiterentwicklung. Die Entwicklung einer Rolle beginnt in diesen zwei Tagen; bewähren muss sie sich anschließend in der Führung und in den Kundengesprächen.
Zwei Präsenztage geben den Anstoß, aber die neue Rolle entsteht im Arbeitsalltag. Das Medienhaus muss klären, welche Fähigkeiten es für sein künftiges Geschäftsmodell braucht, Lernzeit für reale Kundenfälle schaffen und Führungskräfte in die Begleitung einbinden. Erfahrungen aus Kundengesprächen fließen zurück in die Qualifizierung und in Entscheidungen des Hauses. Wer Unternehmen und Menschen in der Region bei ihrer Entwicklung unterstützen will, muss Entwicklung auch im eigenen Haus ermöglichen.
Das Neue tun und das heutige Geschäft stärken
Eine Transformation ist für Medienhäuser eine zusätzliche Aufgabe bei laufendem Geschäft. Deshalb darf der Einstieg nicht erst in ferner Zukunft Nutzen stiften. Gerade im Herbst sprechen viele Unternehmen über Ziele, Herausforderungen und Investitionen für das kommende Jahr – auch wenn sie keine festen Jahresbudgets mehr vergeben. Diese Gespräche bieten einen konkreten Anlass, Bestandskunden anders zu beraten und Potenzialkunden wieder vor Ort kennenzulernen. Der erste Schritt in die neue Rolle kann bereits zu neuen Aufträgen im heutigen Geschäft führen.
Diese Entwicklungslogik nennen wir Wachstum³: Der Mensch wächst in seiner Fähigkeit, Unternehmen und regionale Zusammenhänge zu verstehen. Dadurch kann er gemeinsam mit dem Kunden Maßnahmen mit höherem Wirkungsbeitrag entwickeln. Erkennt der Kunde einen wirtschaftlichen Nutzen und rechtfertigt dieser die zusätzliche Investition, kann er weitere Leistungen beauftragen. So entstehen Chancen auf mehr Umsatz und Deckungsbeitrag für das Medienhaus. Ob und wie stark die drei Größen wachsen, muss im konkreten Kundenfall überprüft werden.
MISSION 2030 beginnt im heutigen Geschäft
MISSION 2030 beschreibt das regionale Medienhaus als Entwicklungspartner. Information und Kommunikation bleiben starke Grundlagen. Hinzu kommen Entwicklung und Community als weitere Möglichkeiten, regionale Bedürfnisse zu bearbeiten und Erlöse zu erschließen. Die vier Wirkungswege werden je nach REGIO NEED sinnvoll verbunden. Das setzt im Medienhaus Klarheit über Richtung, Verantwortlichkeiten, Zusammenarbeit und wirtschaftliche Chancen voraus.
Geschäftsführung und Führungskräfte sollten deshalb gemeinsam prüfen, welche REGIO NEEDS in ihrer Region relevant sind, wo ein belastbarer NEED GAP besteht und welche Rolle ihr Haus übernehmen kann. Gleichzeitig kann der Verkauf bereits im heutigen Geschäft anders arbeiten: mehr Potenzialkunden persönlich kennenlernen, Unternehmensziele verstehen, Crossmedia-Lösungen auf Wirkung ausrichten und regelmäßig über Fortschritt sprechen. So kann das Medienhaus im aktuellen Jahresendgeschäft zusätzliche Potenziale erschließen und zugleich Kompetenzen für sein künftiges Geschäftsmodell aufbauen.
Die Zukunftsfrage lautet nicht, welches zusätzliche Produkt als Nächstes auf die Preisliste kommt. Sie lautet: Welche Entwicklung wollen wir beim Kunden und in der Region ermöglichen – und was müssen wir in unserem Medienhaus dafür verändern? Wer diese Frage ernsthaft beantwortet, findet neue Gesprächsanlässe, neue Aufgaben für seine Menschen und neue Möglichkeiten für sein Geschäft.
Die Kernaussagen
• Vom Produkt zum Unternehmensziel: Erst Geschäftsmodell, Ziele und Hindernisse verstehen, dann Maßnahmen und Medien planen.
• REGIO NEEDS und NEED GAP: Relevante Bedürfnisse von Unternehmen und Menschen erkennen und tragfähige Beiträge des Medienhauses prüfen.
• Innen und außen verbinden: Führung, Verkauf und Zusammenarbeit im Haus schaffen die Voraussetzungen für Wirkung beim Kunden.
• Im Tagesgeschäft beginnen: Kunden vor Ort beraten, Ergebnisse besprechen und aus echtem Nutzen neue Umsätze entwickeln.
Über die Umsetzung
accuo training + consulting Scheffer und Partner begleitet Medienhäuser bei der Entwicklung von Führung, Verkauf und Geschäftsmodellen. Zwei mögliche Einstiege sind ein Workshop mit Geschäftsführung und Führungskräften zur Standortbestimmung für MISSION 2030 sowie das Praxisformat Crossmedia Wirkungsberater mit zwei Präsenztagen im Abstand von vier Wochen. Beide setzen an konkreten Entscheidungen und Kundenfällen an.
Die Autoren
Dirk Scheffer ist Unternehmer, Berater und Gründer von accuo training + consulting Scheffer und Partner. Er begleitet Medienhäuser und andere Unternehmen bei der Entwicklung von Führung, Verkauf und wirksamen Geschäftsmodellen. Seine Arbeit verbindet strategische Orientierung mit Qualifizierung und Umsetzung im Kundenalltag. Für seine Trainings- und Entwicklungsprojekte wurde er achtmal mit dem Europäischen Trainingspreis ausgezeichnet.
Thomas Grupe ist Partner von accuo und Experte für regionale Medienhäuser. In leitenden Funktionen verantwortete er über Jahrzehnte unter anderem Anzeigenverkauf, Vermarktung, Lesermarkt und die Entwicklung neuer Geschäftsfelder. Er bringt die Perspektive des operativen Mediengeschäfts in MISSION 2030 ein: Wie lassen sich regionale Kundenbedürfnisse erkennen, neue Angebote wirtschaftlich entwickeln und Veränderungen im laufenden Geschäft umsetzen?
Über accuo training + consulting: Seit über 20 Jahren begleitet Dirk Scheffer mit seinem Unternehmen Medienhäuser aller Gattungen, Agenturen und werbende Unternehmen bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen, Führung und Vermarktung. Die Arbeit verbindet strategische Klärung, Qualifizierung und die Umsetzung im laufenden Geschäft. In mehr als 250 Projekten hat accuo Unternehmen und ihre Mitarbeitenden begleitet. Dirk Scheffer wurde für Trainings- und Entwicklungsprojekte achtmal mit dem Europäischen Trainingspreis des BDVT ausgezeichnet; mehrere der prämierten Projekte entstanden in der Medienbranche.
Quellen und Einordnung
[1] Reuters Institute for the Study of Journalism, Digital News Report 2026, Länderprofil Deutschland: https://reutersinstitute.politics.ox.ac.uk/digital-news-report/2026/germany
[2] Score Media Group, Zeitungsfacetten 2026, Pressemitteilung vom 11. Juni 2026: https://score-media.de/pressemitteilung/zeitungsfacetten_2026/
Konzeptionelle Begriffe REGIO NEEDS, NEED GAP und MISSION 2030 sowie Praxiseinschätzungen: accuo training + consulting Scheffer und Partner.
FACHARTIKEL -
Trainerkarriere 2.0 – Warum dieses Buch auch für Entscheider in HR, PE und Vertrieb unentbehrlich ist
12. Juni 2025 | von Dirk Scheffer
Was macht Personalentwicklung eigentlich wirksam – und vor allem: nachhaltig?
Genau dieser Frage widme ich mich in meinem Beitrag im Buch Trainerkarriere 2.0, das soeben im GABAL Verlag erschienen ist.
31 Top-Trainer, Coaches und Berater – darunter viele ausgezeichnete Kolleg:innen – geben in dieser Sammlung einen einzigartigen Einblick in Methoden, Erfahrungen und Erfolgsrezepte.
Doch dieses Buch richtet sich nicht nur an Trainerkollegen, sondern vor allem an Menschen, die Trainings-, Coaching- oder Beratungsprojekte beauftragen: HR-Entscheider, Personalentwickler, Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche.
In meinem Beitrag beschreibe ich, wie sich die Qualität und Wirkung von Entwicklungsmaßnahmen messen lässt – und woran man erkennt, ob ein Projekt wirklich ein Leuchtturm ist. Die Basis: Die Auswahlkriterien des Europäischen Trainingspreises des BDVT e.V.
🟡 Achtmal habe ich mit meinen Kunden eingereicht – achtmal wurde unsere Arbeit ausgezeichnet.
🟡 Jedes Mal aufs Neue wurde geprüft, ob Wirkung, Strategie und Umsetzung zur Spitzenklasse gehören.
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Ob Mitarbeiterentwicklung, Führungskräfteprogramme oder Sales Performance – gemeinsam haben wir Wirkung erzielt, die sogar im Employer Branding nach innen und außen strahlt.
🎁 Ich verlose 50 Exemplare – wer ein Buch möchte schreibt mir eine Email an ds@accuocoach.de und wieso du ein signiertes Exemplar möchtest.
Wer auf der Suche nach Trainings-, Coaching- oder Beratungsleistungen ist, wird in diesem Buch wertvolle Orientierung finden – mit garantiertem Praxisbezug.
Ihr Gewinn: Qualität. Wirkung. Sicherheit bei der Auswahl.
WIRKUNG aus Leidenschaft. Dirk Scheffer
FACHARTIKEL -
Erfolgreiche Transformation und
New Leadership:
Ein Praxisleitfaden für die Zukunft
31. Oktober 2024 | von Dirk Scheffer
Der Transformationsdruck auf Unternehmen nimmt stetig zu, insbesondere für Geschäftsführer, Personalverantwortliche und Vertriebsleiter. Die Realität ist herausfordernd: Nur etwa 30 % aller Transformationsvorhaben erzielen nachhaltig die gewünschten Ergebnisse. Angesichts steigender Marktanforderungen und digitaler Umwälzungen sind innovative Methoden wie das "New Leadership Hackathon"-Format und spezifisches Sales Coaching 360° wichtige Bausteine, um Transformationsprozesse sicher und effektiv umzusetzen.
In diesem Artikel möchte ich, basierend auf Erfahrungen und Best Practices, aufzeigen, wie Transformation erfolgreich initiiert und nachhaltige Veränderungen im Unternehmen verankert werden können.
1. Die Herausforderung: Transformation im Spannungsfeld von New Leadership und Sales 5.0
Transformation erfordert eine strategische Balance zwischen Tagesgeschäft und langfristiger Veränderung. Für Führungskräfte stellt dies eine hohe Belastung dar, die eine klare Ausrichtung, innovative Ansätze und ausgeprägte Führungsqualitäten verlangt. Der Kern besteht dabei nicht nur in technologischen Anpassungen, sondern vor allem in einer kulturellen Transformation. Diese setzt an der Führungsebene an und verankert neue Werte und Führungsgrundsätze über alle Unternehmensbereiche hinweg.
In der Praxis bedeutet dies, dass die Fähigkeit zur Selbstreflexion und die Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterbildung zentrale Elemente sind. Im „New Leadership“-Ansatz geht es um eine wertorientierte Führung, die Mitarbeiter inspiriert und ein agiles Mindset und Skillset fördert. Hier stehen emotionale Intelligenz, Vertrauen und die Bereitschaft zur Selbstentwicklung im Mittelpunkt.
2. Das Erfolgsmodell: Der New Leadership Hackathon by accuocoach
Ein bewährtes Modell für Transformationsprozesse ist der „New Leadership Hackathon“. Dieses Format bringt Führungskräfte in einem erlebnisbasierten und verhaltensorientierten Workshop zusammen, um die Grundsätze moderner Führung im Kontext aktueller Unternehmensanforderungen zu verankern. Der Hackathon setzt dabei auf kurze, intensive Arbeitsphasen, die in 20-Minuten-Sprints spezifische Themen bearbeiten. Hierbei stehen praxisorientierte Übungen, Mindset-Training und agiles Arbeiten im Vordergrund.
Der „New Leadership Hackathon“ wurde entwickelt, um die Komplexität und die Breite der heutigen Führungsthemen greifbar und erfahrbar zu machen. So werden zentrale Aspekte wie Vertrauen, Coaching, Führung in Krisensituationen und der Umgang mit Generationenunterschieden gezielt bearbeitet. Die Verankerung von Führungskompetenzen erfolgt dabei durch spezifische Instrumente:
- INSPIRE LEADERSHIP: Ein kompaktes Handbuch, das den Teilnehmern als Einführung dient und sie mit den Grundlagen und Prinzipien der neuen Führungsphilosophie vertraut macht.
- INSPIRE GUIDE: Ein umfassendes Handbuch zu Führungsprinzipien und -instrumenten, das tiefergehende Methoden und Strategien für modernes Leadership enthält.
- INSPIRE COACHBOOK: Ein Arbeitsbuch, das alle wichtigen Übungen und Dokumente für die neue Führungsarbeit enthält und als praxisnahes Nachschlagewerk für den Führungsalltag dient.
- Masterplan für das Folgejahr: Jede Führungskraft entwickelt individuelle und kollektive Wachstumspläne, die im Alltag angewandt werden.
Diese Struktur fördert eine einheitliche Führungskultur und schafft eine nachhaltige Wirkung. Die Teilnehmer erleben die Transformation aktiv mit, was das Verständnis und die Akzeptanz für die neuen Führungsgrundsätze stärkt.
3. Sales 5.0: Vom Produktverkauf zum lösungsorientierten Ansatz
Parallel zur Transformation der Führung bedarf es in vielen Unternehmen einer Weiterentwicklung im Vertriebsbereich. Der Ansatz „Sales 5.0 by accuocoach“ stellt hier eine Philosophie dar, die den Verkaufsprozess grundlegend verändert und auf künstliche Intelligenz sowie auf eine stärkere Kundenorientierung setzt. Der moderne Vertrieb konzentriert sich nicht mehr nur auf Produkte, sondern auf die ganzheitliche Lösung von Kundenproblemen. Die eigenen Produkte und Dienstleistungen werden dabei zu integralem Bestandteil der Kundenprozesse. Dies erfordert vom Vertrieb neue Kompetenzen und eine stärkere Vernetzung mit anderen Unternehmensbereichen, insbesondere mit Marketing und Kundenservice.
Die Umsetzung von „Sales 5.0“ wird durch gezielte Sales-Coaching-Programme unterstützt. In der accuo Sales Coach 360° Masterclass lernen Führungskräfte, wie sie durch Coaching ihre Teams zu Höchstleistungen führen können. Wichtige Themen sind hier die Aktivierung von Leistungsreserven, das Entwickeln agiler Hochleistungsteams und die Überwindung von hinderlichen Denkmustern. So werden Vertriebsmitarbeiter zu aktiven Lösungsanbietern, die flexibel und kreativ auf Kundenanforderungen reagieren. Weiterhin erlernen die Vertriebsmitarbeiter ihre zum Erfolg zu coachen.
4. Best Practice: Die Transformation bei Cuxhavener Niederelbe Verlagsgesellschaft
Ein gelungenes Beispiel für die erfolgreiche Umsetzung von „New Leadership“ ist die Transformation bei der Cuxhavener Niederelbe Verlagsgesellschaft. Dort wurde zunächst eine Führungskräftetagung geplant, doch schnell zeigte sich, dass eine einfache Tagung den Bedürfnissen nicht gerecht werden würde. Gemeinsam mit dem Geschäftsführer wurde daher der „New Leadership Hackathon“ konzipiert, um die Führungskräfte auf die zukünftigen Herausforderungen vorzubereiten. Das Programm war umfassend auf die neuen Anforderungen der Führung ausgerichtet.
Im Verlauf des zweitägigen Hackathons wurde ein „New Leadership“-Spirit entwickelt, der sowohl das individuelle als auch das kollektive Führungsverständnis veränderte. Jede Führungskraft erstellte einen Masterplan für das Folgejahr, um die Führungskultur nachhaltig im Unternehmen zu verankern. Videobotschaften als persönliche Führungscommitments an das Team rundeten das Projekt ab und stärkten den Zusammenhalt und das Vertrauen in die Führungsarbeit nachhaltig.
5. Erfolgsfaktoren für die nachhaltige Transformation
Für eine erfolgreiche Transformation sind folgende Erfolgsfaktoren entscheidend:
- Ganzheitliches Konzept: Die Transformation zum NEW LEADERSHIP muss alle Unternehmensbereiche einbeziehen. Nur so entsteht eine Kultur des Wandels, die von allen Mitarbeitenden getragen wird.
- Inspirierende Führung: Führungskräfte sind entscheidend für die Veränderungsbereitschaft ihrer Teams. Der „New Leadership Hackathon“ schafft den Rahmen, in dem Führungskräfte diese Vorbildfunktion aktiv einnehmen können.
- Verankerung im Alltag: Transformation muss im Unternehmensalltag erlebbar sein. Dies wird durch individuelle und kollektive Masterpläne erreicht, die konkrete Handlungsschritte für das Folgejahr festlegen.
- Sales Coaching 360° für Spitzenleistungen: Der Vertrieb wird durch spezialisierte Coaching-Programme in seiner Rolle als Lösungsanbieter gestärkt und auf die Anforderungen des modernen, digitalen Marktes vorbereitet.
- Kreativer Raum und Reflexion: Inspiration und Klarheit sind zentrale Bausteine einer Transformation. Erfahrungsberichte zeigen, dass oft gerade durch eine Auszeit und kreative Reflexion die entscheidenden Einsichten für eine erfolgreiche Transformation entstehen.
Fazit
Transformation und Innovation beginnen immer in den Köpfen und Herzen der Menschen. Das Beispiel der Cuxhavener Niederelbe Verlagsgesellschaft zeigt, dass Transformation mit dem richtigen Konzept und inspirierter Führung erfolgreich gestaltet werden kann. Der „New Leadership Hackathon“ ist ein praxisorientiertes Format, das Führungskräften hilft, Veränderungen nicht nur zu verstehen, sondern aktiv mitzugestalten und in den Alltag zu integrieren. Die Ergänzung durch „Sales 5.0“ und maßgeschneiderte Sales-Coaching-Programme eröffnet Führungskräften im Vertrieb die Möglichkeit, sich als agile, lösungsorientierte Partner für ihre Kunden zu positionieren.
Der Weg zur Transformation erfordert Engagement, aber die Resultate – nachhaltige Leistungsfähigkeit, inspirierte Mitarbeitende und eine widerstandsfähige Unternehmenskultur – sind die Investition mehr als wert.
Jetzt den vollständigen Business Case zum New Leadership Hackathon anfordern:
Sales 5.0: Die Zukunft des Verkaufs – Wie KI den Vertriebsprozess positiv verändert
8. Oktober 2024 | von Dirk Scheffer
Was ist Sales 5.0?
Sales 5.0 beschreibt die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und datengesteuerten Ansätzen in den Verkaufsprozess. Während frühere Vertriebsmodelle wie Sales 4.0 auf den Einsatz digitaler Technologien setzten, bringt Sales 5.0 einen weiteren entscheidenden Schritt: Die Automatisierung und Optimierung von Vertriebsprozessen durch KI. Dies führt nicht nur zu effizienteren Abläufen, sondern bietet Unternehmen auch tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und ermöglicht personalisierte Verkaufsstrategien.
Die Rolle von KI im Vertrieb
Mit der zunehmenden Verfügbarkeit von Daten und der Weiterentwicklung von Algorithmen können Unternehmen Verhaltensmuster von Kunden analysieren und so gezieltere Verkaufsmaßnahmen ergreifen. Künstliche Intelligenz ermöglicht es, riesige Mengen an Informationen zu verarbeiten und auf dieser Basis Vorhersagen über das Kaufverhalten von Kunden zu treffen. Ein Beispiel hierfür sind KI-gestützte CRM-Systeme, die Verkaufschancen in Echtzeit identifizieren, optimieren und Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Arbeit unterstützen.
- Automatisierte Kundeninteraktionen: Chatbots und virtuelle Assistenten bieten 24/7-Kundensupport, ohne dass ein menschlicher Eingriff notwendig ist. Diese Systeme lernen aus früheren Interaktionen und passen sich kontinuierlich an, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und schnelleren Reaktionszeiten führt.
- Datenbasierte Verkaufsstrategien: Mithilfe von KI können Vertriebsmitarbeiter besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Anhand von Verhaltensmustern und Kaufhistorien lassen sich personalisierte Verkaufsansätze entwickeln, die die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses deutlich erhöhen.
Effizienzsteigerung und Produktivität
Ein weiterer Vorteil von Sales 5.0 liegt in der Effizienzsteigerung. Vertriebsmitarbeiter verbringen oft viel Zeit mit administrativen Aufgaben wie dem Erfassen von Kundendaten oder der Nachverfolgung von Leads. Mit KI-basierten Tools können diese Prozesse automatisiert werden, sodass mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten bleibt. Laut einer aktuellen Studie berichten 72 % der Vertriebsleiter, dass sie durch den Einsatz von KI eine signifikante Verbesserung der Effizienz und Produktivität in ihren Teams feststellen konnten.
Herausforderungen bei der Implementierung
Trotz aller Vorteile bringt die Einführung von KI im Vertrieb auch Herausforderungen mit sich. Ein häufiges Problem ist die mangelnde Akzeptanz der Mitarbeiter. Viele Vertriebsmitarbeiter fürchten, dass ihre Rolle durch Maschinen ersetzt wird. Hier ist es Aufgabe der Führungskräfte, klar zu kommunizieren, dass KI den Menschen nicht ersetzt, sondern unterstützt. Meine Empfehlung bei der Einführung ist der KI einen Namen zu geben, den es ist der „Digitale Kollege oder Digitale Assistent“, der administrative Arbeiten abnimmt.
Zudem sind hohe Investitionskosten in Technologien und die Schulung der Mitarbeiter erforderlich, um sicherzustellen, dass KI-Systeme effektiv genutzt werden. Nur so kann das volle Potenzial von Sales 5.0 ausgeschöpft werden.
Die Zukunft des Vertriebs
Sales 5.0 zeigt deutlich, dass der Vertrieb der Zukunft durch eine enge Verzahnung von Mensch und Maschine geprägt sein wird. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, mit KI-Systemen zusammenzuarbeiten, um ihren Erfolg zu maximieren. Dabei bleibt der menschliche Faktor – insbesondere der Aufbau von Beziehungen und das Verhandeln komplexer Deals – weiterhin unverzichtbar. Die Kombination aus menschlicher Intuition und maschineller Präzision schafft ein starkes Vertriebsmodell für die Zukunft.
Fazit
Sales 5.0 verändert die Spielregeln im Vertrieb. Unternehmen, die in KI-Technologie investieren und sie in ihre Vertriebsstrategie integrieren, sind bestens gerüstet, um sich in einem wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten. KI bietet die Möglichkeit, Vertriebsprozesse zu automatisieren, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und den Verkaufsprozess auf eine neue Ebene zu heben. Die Zukunft des Vertriebs ist bereits heute erlebbar – Unternehmen müssen nur den Mut haben, den nächsten Schritt zu gehen.
So unterstützen wir sie bei der Einführung von Sales 5.0
Warum (Why), Wie (How), Was (What) – Die Einführung von Sales 5.0
Um die Einführung von Sales 5.0 in einem Unternehmen erfolgreich zu gestalten, ist es entscheidend, das Why-How-What-Modell anzuwenden:
- Warum (Why): Das „Warum“ liegt in der Notwendigkeit, den Vertrieb effizienter zu gestalten und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. In einem Unternehmen bedeutet dies, dass durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) der Vertrieb optimiert wird, um sich besser an veränderte Marktanforderungen und Kundenbedürfnisse anzupassen. KI ermöglicht es, datengetriebene Entscheidungen zu treffen und den Verkaufsprozess zu automatisieren.
- Wie (How): Die Einführung von KI erfolgt durch die Integration von Technologien, die die Vertriebsmitarbeiter unterstützen, zum Beispiel durch die Einführung von CRM-Systemen und Echtzeit-Analysetools. Führungskräfte müssen eine klare Vision entwickeln, wie diese Technologien die bestehenden Verkaufsprozesse verbessern können, und sollten sich auf die Schulung der Teams konzentrieren.
- Was (What): Was muss verändert werden? Konkret müssen Prozesse automatisiert, Daten systematisch erfasst und die Kundeninteraktionen personalisiert Die Vertriebsstrategie wird datengetrieben, was zu einer effizienteren Bearbeitung von Leads und einer höheren Abschlussquote führt.
Unser ganzheitlicher Ansatz durch das AQAL-Modell
Um sicherzustellen, dass die Implementierung von Sales 5.0 in einem Unternehmen nachhaltig verankert wird, bietet das AQAL-Modell eine ganzheitliche Sichtweise auf die Transformation. Es ermöglicht eine Betrachtung der individuellen und kollektiven Ebenen, sowohl intern als auch extern. Mindset – Skillset – Kultur – Strukturen und Prozesse sind die vier Quadranten des AQAL-Modells nach Ken Wilbert.
Die Vertriebslandschaft hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Von traditionellen Verkaufsmethoden zu digital getriebenen Prozessen hat sich die Art und Weise, wie Unternehmen Produkte und Dienstleistungen verkaufen, grundlegend gewandelt. Heute, im Zeitalter von Sales 5.0, spielt die Künstliche Intelligenz (KI) eine entscheidende Rolle im modernen Vertrieb.
- Individuell – Innen (Mindset): Das Mindset der Führungskräfte und Mitarbeiter spielt eine entscheidende Rolle. Führungskräfte müssen eine offene Haltung gegenüber neuen Technologien Diese innere Bereitschaft, Veränderungen anzunehmen, ist die Grundlage dafür, dass KI erfolgreich implementiert werden kann. Mitarbeiter sollten in einem Umfeld arbeiten, in dem sie ermutigt werden, neue Fähigkeiten zu erlernen und kontinuierlich zu wachsen.
- Individuell – Außen (Skillset): Das Skillset der Vertriebsmitarbeiter muss an die neuen Anforderungen angepasst werden. Das bedeutet, sie müssen lernen, KI-gestützte Tools wie CRM-Systeme effektiv zu nutzen und Datenanalysen in den Verkaufsprozess zu integrieren. Schulungsprogramme und regelmäßiges Coaching sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die Fähigkeiten erwerben, die sie benötigen, um in einem KI-unterstützten Vertriebsumfeld erfolgreich zu sein.
- Kollektiv – Innen (Kultur): Auf der kulturellen Ebene müssen drei zentrale Werte in der Unternehmenskultur verankert werden: Innovation, Zusammenarbeit und kontinuierliches Lernen. Diese Werte schaffen ein Umfeld, in dem sich Mitarbeiter und Führungskräfte gleichermaßen weiterentwickeln und die Einführung von KI als Chance sehen, ihre Fähigkeiten und Prozesse zu verbessern.
- Kollektiv – Außen (Strukturen und Prozesse): Strukturell müssen die Prozesse im Vertrieb an die neuen Technologien angepasst werden. Die Implementierung von KI erfordert neue Workflows, in denen Daten systematisch erfasst und genutzt werden. Unternehmen sollten Strukturen schaffen, die es ermöglichen, dass KI-gestützte Entscheidungen den Vertriebsprozess optimieren und den Mitarbeitern mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten bieten.
Beispiel: Ursachen-Wirkungskette in einem mittelständischen Unternehmen
In einem mittelständischen Unternehmen mit 250 Mitarbeitern und 20 Führungskräften zeigt sich die Ursachen-Wirkungskette folgendermaßen:
- Mindset-Veränderung: Führungskräfte erkennen die Vorteile von KI und sind bereit, diese Veränderungen zu führen. Durch Schulungen und gezielte Kommunikation wird ein offenes und lernorientiertes Mindset geschaffen.
- Skillset-Entwicklung: Die Vertriebsmitarbeiter werden geschult, wie sie KI-Tools nutzen, um Kundenverhalten zu analysieren und Verkaufsstrategien anzupassen.
- Prozessanpassung: Die bestehenden Prozesse werden um automatisierte, datengetriebene Systeme erweitert, was zu einer effizienteren Bearbeitung von Leads und einer besseren Kundenansprache führt.
- Kulturelle Verankerung: Die Führungskräfte etablieren eine Kultur, die auf Innovation und ständiger Verbesserung Durch regelmäßige Feedback-Schleifen und Schulungen wird sichergestellt, dass die neuen Technologien langfristig im Unternehmen verankert werden.
Durch diesen ganzheitlichen Ansatz wird sichergestellt, dass die Einführung von Sales 5.0 nicht nur eine technische, sondern auch eine kulturelle und prozessuale Transformation darstellt, die das Unternehmen langfristig erfolgreich macht.
Bereit, Ihr Sales-Team in die Zukunft zu führen?
Sales 5.0 bietet enorme Chancen, Ihr Unternehmen effizienter und zukunftssicher zu gestalten. Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie KI und datengetriebene Vertriebsprozesse auch Ihr Team auf das nächste Level heben können. Ob Sie die Transformation erst starten oder bereits mittendrin sind – ich unterstütze Sie dabei, die richtigen Schritte zu gehen.
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Auftanken in der Schweiz
3. Oktober 2024 | von Dirk Scheffer
Heute mal ein ganz persönlicher Blogbeitrag. Motorradfahren ist für mich eine Leidenschaft. Ob große IRON BUTT TOUR oder eine fünftägige Auszeit in der Schweiz mit meinem besten Freund – Zeit für Reflexion, gute Gespräche, gutes Essen und viel Fahren. In der Schweiz und in Frankreich auf den kleinsten Straßen, durch den Schweizer und französischen Jura bis in die Vogesen. Auf dem Motorrad kann ich am besten abschalten und auftanken. Das Surren des Motors, die Konzentration nur auf die Straße und der Blick weit nach vorne. Und in den Pausen bringen die Eindrücke der Landschaft, die Kultur und die Sprache frischen Wind in die Gedanken. Was macht ihr für eure Resilienz?
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11. September 2024 | von Dirk Scheffer
Mit einem Fachvortrag über mein Thema: Sales Coaching Philosophie im Sales 5.0 startet für mich die Zukunft Personal in Köln ein Thema mit überwältigtem Echo. Die einheitliche Meinung: „Dirk, lass das Sales weg, deine Coaching Philosphie passt auch für Leadership in allen Unternehmensbereichen.“
Einblick ins Buch: Das Triple – Eine ganz besondere Ehre und Würdigung
2. September 2024 | von Dirk Scheffer
Das Jahr 2022 markierte einen besonderen Höhepunkt in meiner Karriere: Ich wurde gleich dreifach mit dem Europäischen Trainingspreis ausgezeichnet. Diese Ehre erfüllte mich mit großer Dankbarkeit und Stolz, denn die Projekte, die zu diesen Auszeichnungen führten, spiegeln die Essenz meiner Arbeit in den Bereichen Vertrieb, Organisationsentwicklung und New Work wider.
. ETP in SILBER: „Alte Ziele auf neuen Pfaden – NEW WORK: Sales Hackathon“
In Zusammenarbeit mit der EK Service Group entwickelte ich ein völlig neues Konzept: einen Sales Hackathon. Dieser inspirierte und förderte die Vertriebsleiter und Vertriebseinheiten, die bisher parallel agierten, zu einer einheitlichen Sales Force zu vereinen. Der Hackathon ermöglichte es, innerhalb von nur zwei Tagen ein umfassendes Inspire Sales Book zu erstellen, das die Unternehmensvision mit konkreten Vertriebsstrategien und Personalentwicklungsmaßnahmen verknüpfte .
Die Jury lobte besonders das agile Vorgehen und die klare Ergebnisfokussierung des Projekts. Der Hackathon wurde zu einem Meilenstein in der Organisationsentwicklung der EK Service Group und führte zu messbaren Erfolgen im Vertrieb .
2. ETP in SILBER: „Global Total! Sales Coaching und Solution Setting“
Das zweite prämierte Projekt entstand in Zusammenarbeit mit der Webasto Group und verfolgte das Ziel, weltweit 100 Produktverkäufer zu Lösungsverkäufern auszubilden. Dabei setzte ich auf ein innovatives, reines Online-Programm, das nicht nur die Mitarbeiter, sondern auch die Führungskräfte als Sales Coaches einband.
Dieses Projekt bewies, dass auch in Regionen, in denen Coaching-Konzepte noch wenig verbreitet sind, ein Mindshift möglich ist. Das Ergebnis: Ein neuer Sales Spirit, der das gesamte Unternehmen nachhaltig veränderte und den Verkauf wieder in den Mittelpunkt der Unternehmenskultur rückte .
3. ETP in GOLD: „Da ist GOLD: NEW TOOL 4 NEW WORK – CORPUS“
Die Krönung des Jahres war der Europäische Trainingspreis in GOLD für das innovative Tool CORPUS. Dieses Tool, inspiriert vom Fußballtraining, brachte eine völlig neue Dynamik in Veränderungsprozesse und half Menschen dabei, alte Denkmuster aufzubrechen und neue Handlungsmöglichkeiten zu erlernen.
CORPUS erwies sich als unglaublich effektiv, da es nicht nur die körperliche, sondern auch die mentale Flexibilität förderte. Die Jury hob hervor, dass dieses Tool Unternehmen dabei hilft, Denkblockaden zu lösen und sich den Herausforderungen von New Work zu stellen .
Fazit: Das Triple als Höhepunkt einer außergewöhnlichen Karriere
Diese drei Auszeichnungen im gleichen Jahr sind für mich nicht nur eine persönliche Bestätigung, sondern auch ein Beweis dafür, dass agile Methoden, kreative Lösungen und nachhaltiges Coaching der Schlüssel zu erfolgreichen Transformationen sind. Mehr über diese Projekte und die dahinterstehenden Methoden findest du in meinem Buch „Transformationen und Projekte sicher ins Ziel führen“.
Einblick ins Buch: Mein fünfter ETP – Die Welt zu Füßen: Erstes globales Excellence-Programm
5. August 2024 | von Dirk Scheffer
Mit großer Freude blicke ich auf eines der spannendsten Projekte meiner Karriere zurück: das Global Sales Excellence Programm für Peri Schalungstechnik, das 2018/19 mit dem Europäischen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet wurde. Dieses globale Trainingsprogramm stellte einen Meilenstein dar – nicht nur für mich, sondern auch für Peri, da es die internationalen Führungskräfte auf die Herausforderungen des globalen Vertriebs vorbereitete und eine nachhaltige Veränderung in der Organisation bewirkte.
Die Herausforderung: Ein globaler Standard für Sales Excellence
Peri, ein weltweit führendes Unternehmen für Schalungstechnik, stand vor der Aufgabe, seine Sales Manager auf globaler Ebene zu befähigen, ihre Führungsrollen effektiver auszufüllen und ihre Teams zu Spitzenergebnissen zu führen. Die Hauptfrage war: Wie können wir Management-, Leadership- und Coaching-Kompetenzen so kombinieren, dass sie im globalen Vertrieb maximalen Erfolg bringen?
Das Programm setzte genau hier an und nutzte das von mir entwickelte Konzept des Sales Manager Magic Triangles, das die Integration von Management, Leadership und Coaching fördert. Die Teilnehmer aus verschiedenen Kontinenten kamen für intensive Trainingswochen nach Deutschland und konnten so voneinander lernen, ihre regionalen Herausforderungen teilen und gemeinsam globale Best Practices entwickeln.
Ergebnisse: Nachhaltige Erfolge auf globaler Ebene
Dieses Programm war besonders innovativ, da es sowohl kulturelle als auch unternehmensspezifische Unterschiede aufgriff. Teilnehmer lernten, ihre Teams durch Sales Coaching zu motivieren und zu entwickeln, was zu messbaren Erfolgen im Vertrieb führte. Die Jury des Europäischen Trainingspreises lobte insbesondere den hohen Praxisbezug und die emotionale Komponente des Programms, das unter anderem mit Fußball-Metaphern arbeitete, um komplexe Strategien leicht verständlich zu vermitteln.
Dieses Projekt ist ein Beweis dafür, wie globale Schulungsprogramme nicht nur die einzelnen Führungskräfte stärken, sondern auch zu einer nachhaltigen Verbesserung der gesamten Vertriebsorganisation beitragen können.
Neugierig auf mehr? Diese und viele weitere Projekte findest du in meinem Buch „Transformationen und Projekte sicher ins Ziel führen“!
Einblick ins Buch: Mein dritter und vierter ETP – Doppelte Auszeichnung im gleichen Jahr
8 Juli 2024 | von Dirk Scheffer
Das Jahr 2017/18 war ein besonderes Highlight in meiner Karriere: Ich wurde gleich zweimal mit dem Europäischen Trainingspreis ausgezeichnet – einmal in Silber und einmal in Bronze. Diese beiden Projekte haben nicht nur meine Arbeit geprägt, sondern auch bewiesen, wie tiefgreifende Veränderungen in Organisationen durch gezielte Führungskräfteentwicklung und Vertriebscoaching erreicht werden können. Hier ein Einblick in diese Projekte.
1. Leadership Development wird zur Organisationsentwicklung (Bronze)
In der Zusammenarbeit mit der Quisma GmbH und dem internationalen Netzwerk der WPP Agenturen wurde ein Leadership Development-Programm entwickelt, das sich über fünf Jahre hinweg zu einem umfassenden Organisationsentwicklungsprojekt ausweitete. Es ging darum, eine nachhaltige Führungskultur zu etablieren, die das gesamte Unternehmen positiv beeinflusst.
Mit einem agilen Führungsansatz und der Einführung von Scrum-Methoden konnten wir die Führungskräfte dazu befähigen, ihren Führungsstil kontinuierlich zu reflektieren und anzupassen. Dieses Leadership Development-Projekt schuf nicht nur eine neue Führungskultur, sondern auch nachhaltige Strukturen, die das Wachstum der Organisation erheblich förderten. Dieses herausragende Projekt wurde mit dem Europäischen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.
2. Star Sales Coaching – Mein USP und erste Auszeichnung (Silber)
Im gleichen Jahr wurde meine Star Sales Coaching-Philosophie mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber prämiert. Diese Methode geht weit über traditionelles Vertriebstraining hinaus und entwickelt nicht nur Einzelpersonen, sondern auch Teams zu High-Performance-Einheiten.
Die „Star Sales Coaching“-Ausbildung kombiniert individuelles Empowerment und Performance Coaching und fördert die Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern zu exzellenten Verkäufern und Führungspersönlichkeiten. Besonders hervorzuheben war die maßgeschneiderte Integration von Coachingelementen in die Vertriebsführung, die zu messbaren Verbesserungen in der Arbeitszufriedenheit und dem Verkaufserfolg führte.
Fazit: Zwei Auszeichnungen, ein gemeinsames Ziel
Diese doppelten Auszeichnungen – in Bronze und Silber – zeigen, dass nachhaltige Transformationen sowohl in der Führung als auch im Vertrieb möglich sind, wenn Coaching und Leadership-Entwicklung systematisch in die Organisationsstruktur integriert werden. Beide Projekte stehen für Erfolg durch Wandel, und genau das möchte ich mit meinem Buch „Transformationen und Projekte sicher ins Ziel führen“ vermitteln.
Das Buch ist nun erhältlich – hol dir jetzt dein Exemplar und entdecke, wie auch du Transformationen erfolgreich gestalten kannst!
Einblick ins Buch: Mein zweiter ETP – „Digital Native trifft analogen Silberrücken“
3. Juni 2024 | von Dirk Scheffer
Mit der Veröffentlichung meines Buches “Transformationen und Projekte sicher ins Ziel führen” möchte ich dir heute einen weiteren spannenden Einblick geben – diesmal geht es um das preisgekrönte Projekt „Digital Native trifft analogen Silberrücken“, das den Europäischen Trainingspreis in Silber gewann.
Zwei Generationen, ein gemeinsames Ziel
Dieses Projekt, durchgeführt mit der Rheinischen Post, stellt die Herausforderung dar, zwei unterschiedliche Generationen – die Digital Natives und die analogen Silberrücken – zusammenzubringen. Junge Mitarbeiter, die in der digitalen Welt aufgewachsen sind, mussten mit erfahrenen Kollegen, die jahrzehntelang in der traditionellen Medienwelt gearbeitet haben, gemeinsam an einem Crossmedia-Trainee-Programm teilnehmen. Ziel war es, voneinander zu lernen und neue Kompetenzen im Bereich der Medienvermarktung zu entwickeln .
Herausforderung: Unterschiedliche Welten treffen aufeinander
Das Besondere an diesem Projekt war die Integration der verschiedenen Kommunikationsstile und Arbeitsansätze. Ein Medienberater mit 55 Jahren, der Anzeigen auf traditionellem Weg verkaufte, traf auf junge, technologieaffine Kollegen, die bereits voll in der digitalen Welt agierten. Beide Gruppen spiegelten nicht nur die Generationen innerhalb des Unternehmens wider, sondern auch die ihrer Kunden. Das Projekt ermöglichte es, Erfahrung und Innovation gewinnbringend zu kombinieren und so die Crossmedia-Vermarktung entscheidend voranzutreiben .
Was wir daraus lernen können
Das Programm zeigt eindrucksvoll, wie wichtig es ist, nicht nur die fachlichen, sondern auch die kulturellen Unterschiede zwischen den Generationen zu verstehen und aktiv zu nutzen. Es entstanden neue Verkaufsansätze und Kommunikationsmethoden, die langfristig zur Steigerung der Marktposition des Unternehmens beitrugen. Dank der engen Zusammenarbeit über Generationsgrenzen hinweg wurde das Crossmedia-Programm zum Erfolgsmodell .
Dieses Projekt ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Transformation nicht nur innerhalb von Prozessen, sondern auch durch Menschen und deren Zusammenarbeit gelingt. Mehr spannende Insights dazu findest du in meinem Buch!
Einblick ins Buch: Mein erster ETP – „Fußball ist unser Leben“
6. Mai 2024 | von Dirk Scheffer
Mit großer Freude darf ich verkünden, dass mein Buch “Transformationen und Projekte sicher ins Ziel führen” nun veröffentlicht ist. Heute möchte ich euch einen spannenden Einblick in ein preisgekröntes Transformationsprojekt geben, das im Kapitel „ETP in SILBER 2015/2016: Fußball ist unser Leben!“ beschrieben wird. Es handelt sich um ein außergewöhnliches Change-Projekt, das in einem Fußballstadion stattfand und den Europäischen Trainingspreis in Silber gewann.
Der Kontext: Fußball und Business – eine perfekte Symbiose
Dieses Transformations- und Qualifizierungsprojekt entstand in Zusammenarbeit mit der Mediengruppe DuMont und deren Tochtergesellschaft MVR Medienvermarktung Rheinland. Ziel war es, fast 100 Führungskräfte und Mitarbeiter im Innen- und Außendienst zu einem leistungsstarken Team zu formen. Die Herausforderung war es, ehemalige Handelsvertreter in festangestellte Verkäufer zu integrieren – ein massiver kultureller Wandel, der nicht ohne Widerstände verlief.
Mindset vor Skillset: Der Schlüssel zum Erfolg
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Projekts war der Ansatz „Mindset vor Skillset“. Dabei ging es nicht nur um die reine Schulung von Fähigkeiten, sondern um eine grundlegende Veränderung in der Denkweise der Beteiligten. Die Fußballsymbolik spielte hierbei eine zentrale Rolle. Begriffe und Dynamiken aus der Welt des Fußballs wurden direkt auf die tägliche Arbeit übertragen. So fanden sich die Teilnehmer plötzlich in einer neuen Rolle wieder – als „Spielertrainer“, die nicht nur selbst performen, sondern auch ihre Teams anleiten mussten.
Emotionen als Motor für Transformation
Der emotionale Rahmen des Projekts – das Fußballstadion und die parallelen Erfolge des 1. FC Köln – erzeugten eine starke Verbindung zwischen den sportlichen Erfolgen und den geschäftlichen Zielen der Teilnehmer. Dieser Ansatz verstärkte die Motivation der Teams enorm. Es war eine unglaubliche Synergie, als der FC Köln in die Bundesliga aufstieg und Deutschland die Fußball-Weltmeisterschaft 2014 gewann. Diese Erfolge spiegelten sich direkt in den Verkaufszahlen und der Entwicklung der Teilnehmer wider. Das Projekt war so erfolgreich, dass es einen siebenfachen Return on Investment brachte.
Fazit: Fußball als Treiber für geschäftlichen Erfolg
Das Projekt „Fußball ist unser Leben“ ist ein Paradebeispiel dafür, wie man emotionale Ankerpunkte – in diesem Fall Fußball – nutzen kann, um eine tiefgreifende Transformation in einem Unternehmen zu erreichen. Dieses Fallbeispiel zeigt, wie wichtig es ist, nicht nur auf Zahlen und Daten zu fokussieren, sondern den Menschen und seine emotionalen Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen.
Bleibt gespannt, denn dies ist nur eines der vielen inspirierenden Projekte, die in meinem Buch vorgestellt werden. Taucht mit mir ein in die Welt der erfolgreichen Transformationen!